VERTRIEB WIRD AGILER

Aktuelle Situation und absehbare Entwicklung

Es ist absehbar, dass die deutsche Wirtschaft ebenso wie die europäische bzw. weltweite Wirtschaft aufgrund der Corona-Pandemie in eine Rezession geraten werden.

Darin sind sich führende Forschungsinstitute wie zum Beispiel das ifo-Institut für Wirtschaftsforschung sowie das Bundesministerium für Wirtschaft einig und veröffentlichen in unterschiedlichen Publikationen ernüchternde Zahlen.

Auf Grund der aktuell vorliegenden Daten wird sich laut ifo-Institut die „Wirtschaftsleistung“ im Jahr 2020 in der Eurozone um insgesamt 5,3% reduzieren; in Deutschland um rund 5% (siehe ifo Pressemitteilung vom 30.04.2020).

Auch das Bundesministerium für Wirtschaft geht in seiner „Frühjahrsprojektion 2020“, die Ende April veröffentlicht wurde, davon aus, dass sich das deutsche Bruttoinlandsprodukt im Jahr 2020 um 6,3% verringern wird.

Anpassung von Unternehmensstrategie und Führungskultur

Diese abzusehende Entwicklung stellt Unternehmen aller Größenklassen und der meisten Branchen vor gewisse Herausforderungen. Daher passen betroffene Unternehmen nun die eigene Strategie und Führungskultur den sich ändernden Rahmenbedingungen an.

Eine Neuorientierung von Unternehmen ist auch deshalb zu erwägen, weil sich nach Überwindung dieser aktuellen Krise ähnliche Szenarien wiederholen können. Wir hoffen alle, dass sich ebenso dramatische Krisen nicht wiederholen werden. Ganz sicher können wir jedoch davon ausgehen, dass sich Tendenzen, die seit längerer Zeit zu beobachten sind, weiter verstärken werden:

  • Unbeständigkeit – zunehmende Häufigkeit und Geschwindigkeit von Veränderungen
  • Unsicherheit – zukünftige Entwicklungen werden schwerer voraussehbar / planbar
  • Komplexität – Zunahme von Informationen, Einflussfaktoren und Abhängigkeiten
  • Mehrdeutigkeit – Widersprüche, unklare / nicht erkennbare Zusammenhänge

Für diese Rahmenbedingungen der heutigen Arbeitswelt hat sich der Begriff VUCA (Volatility – Uncertainty – Complexity – Ambiguity) in der Wirtschaft etabliert. Wir leben schon heute in einer VUCA Welt und die Folgen werden immer deutlicher und zum Teil für Unternehmen dramatisch spürbar.

In dieser Welt mit veränderten Rahmenbedingungen ändern sich insbesondere auch die Anforderungen an Führungskräfte, wenn sie aktuelle und insbesondere auch zukünftige Herausforderungen erfolgreich meistern wollen.

Agile Führung als Antwort  auf die Vuca-Welt

Führungskräfte werden mit zunehmender Unbeständigkeit, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit kaum noch in der Lage sein, den Erfolg eines Unternehmens allein zu sichern. Wichtig werden vielmehr flexible, innovative und motivierte Teams, die permanent und schnell auf die sich ständig ändernden Rahmenbedingungen reagieren können und wollen. Agile Führung kann für viele Unternehmen, die sich in besonders dynamischen und unsicheren Märkten bewegen, eine sichere Möglichkeit darstellen, um zukünftigen Herausforderungen erfolgreich begegnen und den Unternehmenserfolg sichern zu können.

Agilität in diesem Sinne ist kein neues Phänomen, sondern seit vielen Jahrzehnten im Gespräch und im Jahre 2001 durch das sogenannte „Agile Manifest“, das 17 Softwareentwickler im Rahmen eines Workshops entwickelt hatten, einer breiteren Öffentlichkeit bekannt geworden. Basis des Agilen Manifests sind 4 Werte bzw. Leitsätze:

  • Individuen und Interaktionen sind bedeutender als Prozesse und Werkzeuge
  • Funktionierende Software (Produkte) ist bedeutender als umfassende Dokumentation
  • Zusammenarbeit mit dem Kunden ist bedeutender als Vertragsverhandlungen
  • Reaktion auf Veränderungen ist bedeutender als das Befolgen eines Planes

Diese Werte / Leitsätze bedeuten nicht, dass zum Beispiel Prozesse und Werkzeuge oder das Befolgen eines gründlich erarbeiteten Planes unwichtig oder überflüssig sind. Vielmehr haben die Werte auf der linken Seite eine höhere Priorität und sind geeigneter, um auf massive Veränderung der Rahmenbedingungen reagieren und in der VUCA-Welt agieren und gestalten zu können.

Zur Umsetzung der agilen Werte bzw. Leitsätze und letztendlich Erfolg einer agilen Führung ist eine gewisse Denkweise, Einstellung Herangehensweise von allen Beteiligten erforderlich, die sich zum Teil erheblich von den Denkweisen, Einstellungen und Herangehensweisen in klassischen, hierarchisch strukturierten Unternehmen unterscheiden.

Es ist also für Führungskräfte und Teammitglieder erforderlich ein agiles Mindset zu entwickeln. Dieses ist nicht immer leicht umzusetzen und wird dadurch zum erfolgskritischen Faktor in einer Organisation, die sich für eine agile Führungskultur entschieden hat.

Agile Führungskräfte im Vertrieb

Die Hochschule Pforzheim nennt die agile Haltung als wesentliche Voraussetzungen für den Erfolg einer agilen Organisation und schreibt in der Studie „Auf dem Weg zur agilen Organisation“: Die agile Haltung ist das zentrale Element der Agilität und wenn das fehlt wird alles andere ein steiniger Weg.“

Dieses gilt insbesondere auch für agile Führungskräfte im Vertrieb, die als echte Vorbilder „Agilität“ vorleben müssen, indem sie selbst, erkennbar, konsequent und mit Überzeugung danach handeln.

Agilität bedeutet auch, dass die Führung auf unterschiedliche Rollen verteilt wird. Die Führungskraft hat nicht mehr die Rolle des alleinigen Entscheiders, sondern nimmt die Rolle des Befähigers ein, der seine Teammitglieder entwickelt und dazu befähigt, Entscheidung von hoher Qualität selbst zu fällen.

Die agile Führungskraft kommuniziert mit den Teammitgliedern intensiv auf Augenhöhe und ist in erster Linie dafür verantwortlich die Rahmenbedingungen zu schaffen, die das Team benötigt und räumt Hindernisse aus dem Weg.

Das ist ein völlig anderes Rollenverständnis als in hierarchisch geprägten Organisationen und stellt hohe Ansprüche an die Kompetenzen von Führungskräften.

Die agile Führungskraft überzeugt in diesem veränderten Rollenverständnis insbesondere durch soziale Kompetenzen und nicht durch eine bestimmte (höhergestellte) Position.

Vertrieb wird agiler

Insgesamt erhält die Vertriebsorganisation eines Unternehmens bzw. der Vertrieb eine weiter steigende Bedeutung, da dieser die Entwicklungen in der VUCA-Welt frühzeitig erkennen und somit als Frühwarnsystem eines Unternehmens gesehen werden kann.

Die Schlüsselposition des Vertriebes wird auch dadurch deutlich, dass insbesondere er unmittelbar, frühzeitig und in Kooperation mit relevanten Marktteilnehmern (Kunden, Partner, Handler, Lieferanten, …), zu denen er naturgemäß eine enge Beziehung pflegt, auf Herausforderungen reagieren und geeignete Strategien zur Sicherung des Unternehmenserfolges entwickeln und umsetzen kann.

Dieses gelingt umso schneller und effektiver je agiler eine Vertriebsorganisation aufgestellt ist. Und da die Herausforderungen für Unternehmen nicht geringer werden, können wir davon ausgehen, dass der Vertrieb zunehmend agiler wird.

Personalberatung für Vertriebspositionen

Seit vielen Jahren konzentriert sich unsere deutschlandweit aktive Personalberaberatung konsequent auf die Suche, Auswahl und Gewinnung von Führungskräften und Spezialisten im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Lösungen.

Sehr gerne unterstützen wir Sie bei der Entwicklung Ihrer agilen Vertriebsorganisation und bei der Gewinnung von agilen Führungskräften und Vertriebsspezialisten mit dem erforderlichen agilen Mindset.

Ansprechpartner:

Christian Fiege

Telefon 040 32 901 211

christian.fiege@personalberatung-fiege.de